在酒類市場中，縣級市場的重要性愈來愈凸現(xiàn)出來。誰能在最短的時間，用最快的速度、最好的方法贏得消費者，誰就是未來市場的贏家。 一、主導產(chǎn)品突出——單品突破
很多經(jīng)銷商不能突破縣級市場的主要原因是產(chǎn)品太多，廠家有多少個品種，經(jīng)銷商就有多少個品種，由此導致產(chǎn)品主線不明確。都想賣好的結(jié)果是什么也賣不好。
廠家的產(chǎn)品品種是供全國經(jīng)銷商選擇的，必須有多個品種來滿足不同的消費需求。那么，具體到一個縣級市場，經(jīng)銷商在選擇產(chǎn)品的時候，必須是主導產(chǎn)品突出，突破產(chǎn)品明確(突破產(chǎn)品是指和競爭對手搏殺的產(chǎn)品，最終有可能把這個產(chǎn)品犧牲掉，來換取期它產(chǎn)品順利進入市場，戰(zhàn)勝對手)
，產(chǎn)品主次清晰，結(jié)構合理。
假如同時進入兩個品種和對手進行競爭，產(chǎn)品定價應“一高一低”：一高，高出現(xiàn)有競品價格，有一定空間讓利促銷；一低，幾乎和競爭對手產(chǎn)品價格持平，在價格上直接與對手展開搏殺。想讓這兩個產(chǎn)品“狼狽為奸”慮兩個因素：一是“一高”產(chǎn)品價格高多少，高出部分如何用?二是“一低”產(chǎn)品價格低多少，或者持平?其實“一低”的真正含義并非走低價，而是在相同的價格上，你比對手更具有優(yōu)勢。
二、爆發(fā)式鋪貨——廠商協(xié)作
鋪貨誰都會，經(jīng)銷商天天都在鋪貨，可是效果就不敢恭維了。為什么？因為大部分都是為了鋪貨而鋪貨。
一次，我在拜訪一位縣級經(jīng)銷商時，他對我說“自從進了你們公司的貨，我們夫妻倆從年初鋪到年尾，太辛苦了，可是銷量昨就起不來呢?”是呀，照這種方式鋪貨，不要說沒有機會，就是有機會也讓這種鋪貨方式給錯過了。
解決問題的最好方法是預防問題的發(fā)生，讓經(jīng)銷商快速鋪貨的方法是廠商協(xié)作。廠家協(xié)助經(jīng)銷商鋪貨有幾大好處：一是廠家的人員更專業(yè)，能力日快鋪貨速度，同時在鋪貨的過程中經(jīng)銷商的業(yè)務員可以從中學習和提高；二是廠家出去鋪貨可以給終端增加可信度，樹立銷售信心；三是終端客戶愿意接受廠家的產(chǎn)品和服務。因為在他們的心目中，廠家的產(chǎn)品價格低、質(zhì)量好、服務周到，因此一般都不愿意錯失良機。
鋪貨一定要“快”字當先，那么，怎么才算快呢？
1、廠商聯(lián)手，協(xié)作鋪貨，以廠家為主，以經(jīng)銷商為輔。由廠家派出車輛，一般不少于3輛車，專業(yè)的銷售人員不少于3人，到經(jīng)銷商處協(xié)助其開展鋪貨活動。經(jīng)銷商配合時也最好不少于3輛車和3名以上的業(yè)務員。鋪貨時間長短根據(jù)經(jīng)銷商市場大小來決定。
2、集中到一個或兩個區(qū)域快速鋪貨。多個區(qū)域鋪貨時要考慮到人員數(shù)量和車輛情況，一般情況下3輛車一組，在一個區(qū)域快速鋪貨。
3、二批協(xié)助，快速鋪貨。廠家或經(jīng)銷商到鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場相對來講是比較陌生的，人生地不熟。最好的辦法是讓二批帶路，先沿著二批的渠道鋪貨，在給二批鋪貨的時候一定要考慮到二批的利潤。如：每鋪一件酒給二批讓利3元到5元等，讓二批感覺沒有白跑腿。再者，我們把貨鋪完后的后續(xù)維護、配送工作都可以交由二批來完成。
4、快速造勢。車輛集中在一起本來就是一種聲勢，在鋪貨中可以充分利用車載喇叭進行現(xiàn)場宣傳?？焖傩麄?，在鋪貨中快速將POP廣告張貼于大街小巷的終端店，給消費者造成錯覺，認為此產(chǎn)品今年很流行。
5、確定好鋪貨路線，合理安排好人員分工。誰談判、誰張貼POP、誰卸貨、誰收款、誰簽訂銷售協(xié)議書、誰陳列等，這些工作事先都要認真準備和演練，從而使鋪貨速度進一步加快。
三、發(fā)現(xiàn)競品的薄弱環(huán)節(jié)——各個擊破，定點爆破
一些經(jīng)銷商經(jīng)常會犯急功近利的錯誤，總想全面突破，把對手“一棒打死”可往往收效甚微。為什么呢?
原因很簡單，沒有發(fā)現(xiàn)薄弱環(huán)節(jié)，沒有找到機會。
對手不怕你大張旗鼓地跟他干，因為，這樣大家都在明處，可以防范。如果我們?nèi)フ覍τ诘能浝?，一個一個不聲不響地干掉他們，我們勝算的機會就會比較大。
如：終端酒店開發(fā)，找對手派人較少、人員素質(zhì)較差的地方重點攻擊。對于派一個人，我們派兩個人；對于給服務員一瓶酒提成10元，我們提成15元，逼迫對手撤場；
收編對手促銷員，凡是對于促銷員愿意到我們處工作的，待遇比對手高x x
x元。這樣，一是通過逼迫對于撤場，令其感覺到無法和我們抗衡；二是挖走對手導購員，釜底抽薪。
再如：大獎助威。很多經(jīng)銷商在實際的操作中，經(jīng)常會犯這樣一些錯誤：什么獎項都設了，可是消費者卻總是中不了獎。
為什么呢?
因為產(chǎn)品設獎以后企業(yè)自己也不知道在哪里，不是在自己的倉庫里就是在終端店的倉庫里，這樣消費者能喝出大獎嗎?即使能喝到，也到猴年馬月了。
怎么辦?
在設獎的時候大獎另外裝，準備在哪一個酒店實施
“爆破”，就給哪一個酒店送，送去就讓消費者喝得出來。連續(xù)不斷地送，直至成功為止。這樣一來不但酒店老板高興，而且消費者也高興，并且會口碑相傳，什么酒有什么獎就傳開了。一個一個店“爆破”。
四、連續(xù)三波以上的促銷攻勢——在價格上預留空間
促銷的目的是讓消費者記得住你是誰、你能夠給他帶來什么、能夠解決什么問題、好處是什么，然后才會回頭重復購買。前面我們講過的促銷是讓消費者占便宜，如果我們變著花樣讓消費者能不斷占便宜，成功幾率就會大很多。
當然，促銷是要有費用的，費用從哪兒來?要創(chuàng)造促銷空間?！把蛎鲈谘蛏砩稀钡牡览泶蠹叶级?，千萬不要讓薄利多銷迷惑了眼睛，在新產(chǎn)品上市前一定要預留足夠的促銷空間。
促銷讓市場活躍，促銷讓消費者高興。連續(xù)三波以上的促銷有助于加深消費者的印象，強化消費者的記憶，從而留住客戶。
五、不斷“鎖定客戶”
鎖定客戶既是技巧也是一門藝術，古人云“回頭客利來”。凡是生意好、門庭若市的經(jīng)銷商，一般大都是回頭客很多。調(diào)查表明，開發(fā)一個新客戶所需費用是維護一個老客戶的4倍。由此可見，鎖定客戶，讓客戶不斷回頭十分重要。
鎖定消費者的方法：白酒促銷中經(jīng)常見到的生肖紀念品(12屬相)
，集齊12屬相兌獎；水滸108將，集齊到什么國家旅游；象棋的棋子、公司名稱集齊兌獎；飯店贈送的消費券，如“吃100送50等”，都是鎖定消費者的好辦法。
鎖定終端酒店的方法：月度、年度銷售獎勵或者積分兌獎獎勵；在產(chǎn)品中設獎，如“再來一瓶”等鎖定終端；按時間段累計銷售等。
鎖定零售終端的方法：月度、年度銷售返利，單品種分時段累計；陳列鎖定，如陳列一個月是什么獎勵、陳列一個季度或一年是什么獎勵，獎勵隨著時間段延長不斷增加；專場專銷等。
其實，鎖定客戶的方法很多，機會就在我們的眼前，鎖定客戶，才能鎖定利潤。
在未來的市場競爭中，縣級市場將會愈演愈烈。誰能在最短的時間，用最快的速度、最好的方法贏得消費者，誰就是未來市場的贏家。
