2020年過得又快又亂，疫情帶給線下零售行業(yè)的影響也是巨大的，有很多門店和企業(yè)都出現(xiàn)了不同程度的下滑、衰退和倒閉，有人說疫情加速了行業(yè)的優(yōu)勝劣汰，不少中小門店在大浪淘沙后被拍死在沙灘上。面對2021年的諸多不確定性，對于母嬰連鎖經(jīng)營者來說，數(shù)字化、私域運營、直播等依然是必備的能力。

01做導(dǎo)購數(shù)字化

新消費時代下，蓬勃而興的數(shù)字化已然成為零售企業(yè)強勁的增長動能，加之受疫情影響，數(shù)字化轉(zhuǎn)型已從趨勢進入常態(tài)，零售企業(yè)都在尋找新的流量入口。母嬰行業(yè)亦是如此，伴隨著線上線下的全鏈并軌，構(gòu)建數(shù)字化和線上能力，已然成為母嬰實體零售生存、轉(zhuǎn)型升級的必修功課。

在母嬰行業(yè)觀察主辦的「年少有為·2020未來母嬰大會暨第六屆櫻桃大賞年度盛典」上，易恒健康創(chuàng)始人兼CEO王影表示，“數(shù)字化時代，任何一家企業(yè)都必須知道數(shù)字如何轉(zhuǎn)型。在所有的商業(yè)模型之下，一定是數(shù)字化的，小店也需要CRM和直播，這些都是一些數(shù)字化工具，你要知道如果管理好你的用戶?！蓖瑫r，登康創(chuàng)始人羅能才也直言，“目前我都還沒做好數(shù)字化，未來可能還要回過頭來把數(shù)字化搞好，再把供應(yīng)商的協(xié)同做好，把人和貨徹底打通，給到消費者更好的服務(wù)更大的價值?！?/span>

誠然，數(shù)字化在2020年已經(jīng)上升到企業(yè)戰(zhàn)略層面，而在這其中，導(dǎo)購作為新零售和智慧零售的首末閉環(huán)，隨著營銷工具的升級，她的角色也在潛移默化中迎來新的變化。之前很多線下導(dǎo)購認(rèn)為電商的出現(xiàn)，搶走了自己的顧客，但現(xiàn)在有了新的數(shù)字化工具和觸達的通路之后，很多導(dǎo)購了實現(xiàn)線上渠道的拓展和銷售轉(zhuǎn)化。據(jù)有贊聯(lián)合創(chuàng)始人蝎子表示，在2020年所有熱門營銷玩法中，銷售員引流人次超18億。因此，導(dǎo)購數(shù)字化是大勢所趨，而做好導(dǎo)購的數(shù)字化運營已經(jīng)不再是一句空話。

02多店聯(lián)播，讓直播效益最大化

2020年最火的新玩法莫過于直播，在一定程度上，直播賦予了零售更多的可能性。其實早前就有數(shù)據(jù)顯示，大部分消費者在疫情期間都有新嘗試，其中對于看直播的嘗試位居TOP3，且疫后延續(xù)性較大，發(fā)展至今天，直播是僅次于電商零售的第二大網(wǎng)絡(luò)購物渠道。聚焦在零售行業(yè)，防疫期間，“宅”成為大部分人生活的常態(tài)，消費者對直播的關(guān)注度直線上漲，母嬰店紛紛被“逼”上陣直播，豐富自己的營銷手段，發(fā)展到現(xiàn)在，我們正在進入一個任何人、任何時間、任何（合法）內(nèi)容均可直播的直播生活時代。

在母嬰行業(yè)觀察線上系列實戰(zhàn)大課中，玖小時創(chuàng)始人&CEO張媛就“線下母嬰門店適合做直播嗎？”這一問題作了解答，她表示：“線下母嬰店太適合做直播了，未來不是你要不要直播，不是你會不會、能不能直播，而是必須要直播?！?/span>同時，在櫻桃游學(xué)愛嬰室時，愛嬰室副總裁王云也表示，“直播不是實體零售的主菜，卻是一道不可或缺的小點心。”

就像門店都會存在一個“養(yǎng)店期”，培養(yǎng)一個能有穩(wěn)定轉(zhuǎn)化的直播間至少需要一個月的時間，一家店似乎難以掀起大波浪，對于母嬰連鎖來說，在條件允許的情況下，可以讓各個門店都擁有自己的直播間，各店可以同時上線直播，持續(xù)造勢，并將連鎖品牌的影響力擴大，以帶動門店的整體銷量與最終成交，銷量、聲量雙豐收，讓直播效益最大化。

03一店一商城

2020母嬰生態(tài)大會上，樂友孕嬰童創(chuàng)始人兼CEO胡超表示，“基于消費者隨心所欲的需求，處處都成了場，每個地方都需要做觸達，從門店到小程序，再到公域流量和直播，360度全域運營成為必需?！?/span>對于傳統(tǒng)零售來說，電商業(yè)務(wù)始終停留在總部單店，似乎并沒有真正滲透到每一個下屬的終端門店，然而，當(dāng)下360度全觸達已經(jīng)成為零售連鎖的標(biāo)配能力，在線下門店之外，開通線上的商城已經(jīng)是一個必選項。

事實上，很多母嬰連鎖已經(jīng)開始了這樣的嘗試和布局，在我們走訪山西線下渠道時，晉中童燦商貿(mào)賈總表示：目前自家門店均上線了“晉中市童燦微商城”，不僅可以自主上架商品做定價，還能自主設(shè)置營銷活動。

不難看出，一店一商城實際上是為了經(jīng)營者能有更多的自主權(quán)，而在目前的環(huán)境下，實現(xiàn)“千店千面”，主要基于商家對消費者需求變化的準(zhǔn)確把握，和對商品市場的全面掌控，通過相關(guān)大數(shù)據(jù)支持，模擬搭建不同的消費場景，通過不同的門店消費場景商品表現(xiàn)，實現(xiàn)全面、精準(zhǔn)的商品推送，以此挖掘顧客潛力消費，提升經(jīng)營空間，最終走出門店的差異化經(jīng)營。

04用社群團購的方式賣貨

幾經(jīng)沉浮的社群團購，其商業(yè)模式是否真的走得通我們尚不可過早下定論，但是其在效率提升等方面的優(yōu)勢十分值得母嬰店學(xué)習(xí)。

從獲客效率來看，不少母嬰門店存在接單難、獲客難、留存激活難的問題，特別是疫情之下，一時間從少客變成了無客，而社群團購更多的是借助社群私域流量，例如有共同購買需求的最典型的媽媽群和美妝群，不僅成本較低，穩(wěn)定性還足夠好，在信任的基礎(chǔ)上更有利于開展服務(wù)，加深溝通，更利于成交；

從庫存效率來看，社群團購平臺按照訂單進行供貨，以銷定采，是先有確定性的需求，再準(zhǔn)備確定性的貨，天然損耗成本低，庫存壓力相對較小。對于不少母嬰店來說，諸如奶粉、紙尿褲等標(biāo)品因為進貨數(shù)量和銷售效率跟不上，很容易出現(xiàn)大量庫存；

從營銷效率來看，社群團購平臺不需要花費額外的廣告宣傳費用，也無需進行特意引流推廣，整個銷售環(huán)節(jié)都在社群內(nèi)完成，大家自發(fā)分享，這樣一來，社區(qū)團購平臺可以多快好省地鏈接用戶、觸達用戶，同時還降低了營銷成本。

說到底，社群團購作為2020年最火爆的零售商業(yè)模式，有望成為2021年母嬰零售賣貨新方式。