隨著直播電商的快速發(fā)展，臨沂正成為名副其實的“快手電商之城”，據(jù)了解，臨沂電商直播交易額已超100億，位居全國第三；在快手直播平臺的注冊商家中，臨沂高居全國第一，月度GMV（營收額）轉(zhuǎn)化超過2000萬的商家達10余家；2019年前三季度，臨沂有贊快手成交量可進入全國TOP3。

在臨沂，正有無數(shù)主播在直播間揮灑著自己的智慧和汗水。

在臨沂臨谷，直播相關(guān)的公司隨處可見

“君子協(xié)議，之前買過的老鐵不能罵我……”

“58，全國包郵，5個數(shù)……上架！”

“不要廢話，下一個品?！?/span>

9月19日晚上20:00，快手主播陶子在直播間開啟了當天的第二場直播。據(jù)陶子介紹，為了這次919粉絲節(jié)，給“家人”們準備了幾千萬的福利補貼。這也是陶子第一次舉辦粉絲節(jié)。

直播間內(nèi)已經(jīng)播過的產(chǎn)品

實際上，當天12:00，陶子就已經(jīng)進行了近4個小時的直播，下午18:00，則盛裝出席了自己的919粉絲節(jié)。陶子一直熱心公益慈善，這場活動的主題便是“為愛而TAO”。這場活動不僅邀請了張信哲、張韶涵等明星獻唱，還為一所希望小學捐出了50萬的公益善款。

據(jù)新快數(shù)據(jù)統(tǒng)計，陶子目前在快手的粉絲有518萬。據(jù)陶子家919粉絲節(jié)戰(zhàn)報顯示，活動總銷售額超4000萬，一度登上快手全國榜第一名。據(jù)介紹，陶子家從17年到現(xiàn)在的累計銷量也已經(jīng)超過1000萬件。

從幾年前的實體店批發(fā)老板娘到現(xiàn)在的百萬粉快手主播，陶子的一天高效而忙碌。而在山東臨沂這座快手電商之城，正有無數(shù)人靠直播帶貨改變自己的命運。

919粉絲節(jié)前一天，我走進了陶子位于臨谷電商孵化園的四層辦公樓，采訪了這位忙碌的快手主播。

敲定第二天直播的選品、到活動現(xiàn)場走流程、接受山東電視臺采訪……直到晚上，陶子才有時間坐下來接受采訪。而就在采訪前幾分鐘，陶子剛拍完一個準備第二天發(fā)的段子。

正在拍攝的陶子

陶子家有哪些少為人知的故事？她的直播帶貨秘訣是什么？她的困惑和思考是什么？

從實體店老板娘到快手帶貨主播

陶子生于江蘇，長于新疆，廣東打拼，最終在山東扎根。或許是因為父母是做蔬菜批發(fā)的關(guān)系，陶子性格爽朗，敢打敢拼，有股不服輸，員工和直播間粉絲都親切地稱呼她為陶子姐。

早年陶子一個人背著行李就來到了臨沂，為了積累經(jīng)驗，還在一家女裝店做了半年店員，之后在父母幫助下，開了自己的第一家女裝店。

“我覺得這個東西別人能干好，你就一定能干好。如果不行，要不然是你位置不行，要不然是你風格不行，要不然是你做生意不行。”談起生意經(jīng)，陶子非常自信，也非常要強。

做實體批發(fā)的時候，因為老公在外地上班，所以店鋪大多由陶子一個人打理。懷孕期間，為了拿貨，每周都需要坐車去一趟杭州。大巴車很臭，有時候沒有臥鋪只能睡到走道中間，這時候陶子會扒一個柚子皮蓋臉上，這樣才能好受一點。

后來到廣州拿貨，陶子大著肚子也不敢走太多，因為批發(fā)市場里有很多拿著大包來回走的人，怕被碰到。

也是靠著這股拼勁，再加上肯琢磨，實體店逐漸有了起色。因為衣服洋氣，有固定顧客，生意非常穩(wěn)定。生意好的時候，店門口的顧客都需要排隊。

談及為什么會成為快手主播，陶子直言有巧合的成分。

“剛開始就是發(fā)段子玩，沒想到就上熱門了，很多人加微信要買衣服。記得當時一套衣服賣了一兩百套?！?/span>

最開始陶子并沒打算轉(zhuǎn)型做快手主播，雖然偶爾也會發(fā)些段子開一下直播，但因為忙，很快就無暇顧及了。

等到了2018年，粉絲逐漸累積到5000多，直播間在線人數(shù)也有80-100人，有時候直播3小時能出大概300個訂單。這時候陶子意識到快手可能是個商機。

在淡季的時候，陶子的生意可能比其他店鋪旺季的時候還要好?！爱吘箍焓质敲嫦蛉珖?，店鋪最多只能面向周邊三區(qū)九縣的顧客?！?/span>

之后陶子就開始鉆研快手，去精心拍攝一些視頻，每天研究如何拍新作品，如何靠段子漲粉?？恐刻靾猿址窒泶┐詈椭辈セ?，等到上的熱門越來越多后，陶子租了一間100多平的工作室，專門做快手主播。

也是趕上了紅利期，加上品質(zhì)好、發(fā)貨快，粉絲復購率特別高，在直播間在線人數(shù)達到300人后，陶子一天大概能出1000個包裹。等在線人數(shù)達到1000人，一天發(fā)出3000個包裹后，100平的工作室很快就不夠用了。因為怕發(fā)不出去貨，陶子甚至要減少直播。

因為發(fā)展太快，爆單是“常事”

很快，陶子重新租了一個2000平的工作室，并開始招人擴充團隊。隨著直播越來越順利，陶子家的直播間在線人數(shù)很快漲到了4000多、8000多，之后就再也沒掉下來過，好的時候人數(shù)還能達到1萬。

尤其是快手小店上線后，大大提高了團隊接單的效率?！坝幸淮沃辈ィ?/span>一只牙膏就賣了1萬多單，轉(zhuǎn)化率非常高?！碧兆踊貞浀?。

“去年快手雙11，我兩場直播賣了48萬單，在快手全類目主播里大概排全國第9名。那次賣完后，我們就爆單了，所有員工都來發(fā)貨，但還是發(fā)了一個多星期。之后我們團隊就開始招人，招了有100多人。但現(xiàn)在看下來，今年雙11可能人還是不夠?！?/span>

粉絲從5000到500萬，陶子用了近4年時間，到現(xiàn)在，陶子在廣州有6個工廠、3個檔口，在臨沂有一棟四層辦公樓以及一個日發(fā)單7萬+的1萬平倉庫。

臨沂主播的帶貨秘訣：源頭好貨、性格真實

在臨沂，許多快手主播由實體批發(fā)老板娘轉(zhuǎn)型而來，他們的共同特點就是有主打源頭好貨、產(chǎn)品眼光敏銳、性格爽朗大方，陶子則是其中非常典型的一位。

1. 以批發(fā)價賣給老鐵，打造最佳性價比

因為是實體批發(fā)出身，陶子能拿到的貨往往性價比高、款式新。據(jù)陶子的直播助理介紹，陶子家直播間很多產(chǎn)品刨掉各種成本，很多時候就加一塊錢甚至是不加價就賣。

位于二樓的選品區(qū)

“我就是以批發(fā)價賣給老鐵，像是線下需要100多塊的衣服，在我這兒五六十就能買回去，他會感覺性價比好高，這樣我們的客戶就很穩(wěn)定，粘性也高?！?/span>

通過新快查看陶子家的直播記錄，會發(fā)現(xiàn)其客單價普遍在30-40元之間，是目前非常受快手老鐵歡迎的價格區(qū)間。

做批發(fā)，衣服款式會比線下走得快，像是批發(fā)已經(jīng)賣完的衣服款式，線下還要再賣一兩個月。這些衣服直接拿到直播間來賣，不僅價格有優(yōu)勢，很多還都是新款。每場直播選品陶子都會親力親為，以自己專業(yè)而獨特的眼光去把控每一件推薦產(chǎn)品。

在總結(jié)自己的直播經(jīng)驗時，陶子強調(diào)：我一直在做服裝，本身就很垂直，粉絲買了之后覺得好，就會一直買，這樣復購率和粘性會非常高，老流量也能帶動新流量。

2. 粉絲就是家人，喜歡我的真性情

嚴格來說陶子并沒有給自己設(shè)計什么人設(shè)，直播間表現(xiàn)的就是自己真實的性格。

“本身我就特別熱愛服裝，喜歡穿漂亮衣服，也喜歡和老鐵分享。他們可能會覺得我是一個比較性情的主播。我賣貨的時候，有時候這東西成本30塊，我就真敢賣十幾塊，就為了圖老鐵開心。當然，直播肯定是有賺有賠，我只要控制好一個比例就行?！?/span>

“陶子姐可能脾氣不是很好，但卻是一個真實的人，不是包裝過的。老鐵們喜歡真實的人，愿意和真誠的人交流?！睂τ诜劢z，陶子的理解是另一個稱呼：家人。她也是第一個直播間叫陶子家的主播，這也掀起了快手平臺叫XX家的一股跟風潮。

據(jù)陶子介紹，她是快手主播中最早推行7天無理由退換貨的主播之一。當時在快手，一般除非產(chǎn)品有質(zhì)量問題，主播大多不會處理售后。在推行7天無理由退換貨后，轉(zhuǎn)化率越來越高，老鐵也更加信任。

3. 發(fā)貨來不及，全家齊上陣

直播是件非常辛苦的事情。每次12點下播后，員工可能在半個小時的復盤后就可以直接休息，但陶子通常要工作到三四點，遇上比較大的活動甚至一天只能睡三四個小時。

因為直播的關(guān)系，現(xiàn)在陶子大部分時間都要呆在公司，孩子只能由公公來帶，基本上很少陪孩子，可能就帶孩子來轉(zhuǎn)一圈。這種情況，至少要持續(xù)相當長一段時間。

在公司的陶子

采訪過程中，陶子分享了疫情期間的一段經(jīng)歷。

疫情后陶子的第一場直播在線人數(shù)7萬，三小時出單20多萬，但因為物流限制，只能自己包專車到廣州的工廠拿貨，當時一天就發(fā)了45車貨。因為全國各地的員工無法上班，包括陶子公公等家人都來幫忙。

“當時的貨都是二合一的超大包，一包大概就有300斤，不是專業(yè)人士根本扛不動。好在最后還是發(fā)出去了?！?/span>

在臨沂，主播可能是最重要又最不重要的，陶子家、超級丹、大蒙子、徐小米等頭部主播貢獻了相當部分銷售額，但每天也有無數(shù)實體批發(fā)老板娘摩拳擦掌轉(zhuǎn)型帶貨主播 。

產(chǎn)品、價格、服務(wù)、團隊、運營……陶子家要突破的還有很多。

全面升級，年前沖刺1000萬

雖然取得了不錯的成績，但陶子也有著自己的焦慮和規(guī)劃。隨著快手電商的發(fā)展，不論是粉絲價格還是運營成本都在快速提高，而在臨沂，大量新主播也在搶奪快手老鐵的關(guān)注。要完成年前沖刺粉絲800萬甚至是1000萬的目標，陶子要面對的挑戰(zhàn)并不小。

“有時候我也會感到迷茫，比如一場直播平時可能賣5萬單10萬單，但今天可能兩三萬單就賣不動了，遇到這種瓶頸期就會想辦法去突破?！?/span>

據(jù)陶子介紹，為了有所突破，不僅直播產(chǎn)品從服飾擴展到了全類目，也在從產(chǎn)品、價格、團隊上做升級。

產(chǎn)品升級。“最開始我們主要走量，但慢慢也需要走向高端，去做更高客單價、更有辨識度的產(chǎn)品。”

除了直播，目前陶子的一部分精力放在和設(shè)計師溝通，和工廠合作上?！拔覀冊瓉韽V州檔口的貨大多幾十塊錢，但現(xiàn)在我們希望用深圳高品質(zhì)的設(shè)計風格，用杭州精細的加工流水線來做我們自己的貨、自己的品牌。要知道杭州的很多工廠都是供一線大牌的?！?/span>

價格升級。據(jù)陶子介紹，團隊一直在做工廠溯源的工作，直接跟工廠對接，在量大的前提下，可以拿到非常有競爭力的價格，出廠價35塊，因為量大，陶子甚至能拿到29-30塊的價格，這樣能保證給到老鐵更有性價比的產(chǎn)品。

團隊升級。據(jù)陶子介紹，通過獵頭公司，團隊請到了一批行業(yè)內(nèi)比較厲害的管理人員，具備淘寶、京東等相關(guān)經(jīng)歷，希望能加速公司的專業(yè)化運作。另外，陶子老公也加入了進來，擔任董事長，負責公司的整體方向把控。

同時陶子也在培養(yǎng)一些小主播，希望能布局鞋襪、童裝等更多矩陣。

業(yè)務(wù)的快速發(fā)展推動著陶子和團隊快速進步，也逼著他們不得不適應(yīng)直播這件瘋狂且新鮮的事物。

直播間一景

每晚7點準時開播，每月直播至少25場，每次直播4個小時，換40-80套衣服，這就是陶子的直播生活。

919粉絲節(jié)當晚，就在陶子直播間6公里外的一個夜市上，一個攤販老板一邊經(jīng)營自己的小吃攤，一邊認真盯著陶子的直播間，準備買點什么。

這些瞬間，大概也是支撐陶子直播下去的原因之一吧。

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